cara negosiasi dan teknik lobbying

10 cara negosiasi

Teknik-teknik berikut digunakan oleh ahli  negosiator. Perhatikan  ketika mereka bernegosiasi. Ketika mereka muncul, Anda segera tahu bahwa sedang bernegosiasi dengan seorang ahli. Seiring waktu, Anda akan menemukan mereka menjadi bagian dari gaya negosiasi Anda.

+ Bila Anda sudah mendapatkan sebagian besar dari apa yang Anda inginkan, namun tetap dalam batas-batas negosiasi, berhenti negosiasi.

Anda akan hampir selalu mendapatkan sekitar 80 persen dari apa yang Anda inginkan; dan berusaha untuk mendapatkan 20 persen lain sering mengancam 80 persen yang telah Anda dapatkan.

+ Jangan pernah berdebat.

Ingat, Anda adalah seorang negosiator dan berdebat hanya membiarkan orang lain tahu bahwa Anda bukan negosiator first-class. Membantah jika harus, tetapi mengerti bahwa berdebat tidak pernah menjadi penyelesaian yang tepat dalam bernegosiasi.

+ Jika Anda dapat menghindarinya, jangan pernah biarkan negosiasi mengkerucut membahas satu masalah.

Hindari membiarkan negosiasi untuk mengurangi kondisi masalah menjadi satu masalah. Jika perlu, memperkenalkan kembali suatu kondisi yang tampaknya telah diselesaikan. Mengapa? Jika hanya ada satu masalah, maka dengan cepat menjadi sederhana yaitu keputusanya ya atau tidak. Dalam kasus ini, tidak ada ruang lagi untuk bernegosiasi, dan sebuah kotak telah dibuat. Salah satu dari kita harus memutuskan ya atau tidak. Ini menjadi posisi  ‘ambil atau tinggalkan’. Jika hal-hal sampai ke titik ini, kita tidak lagi bernegosiasi. Cukup kembangkan terus isu-isu untuk memastikan bahwa selalu ada negosiasi.

+ Ingatlah bahwa orang tidak menginginkan hal yang sama.

Kita tahu bahwa seseorang yang sedang menjalankan permainan pada Anda, jika dia bicara, “Bagaimanapun, kita menginginkan hal yang sama.” Ini hampir tidak pernah benar. Anda ingin mengaktualisasikan minat Anda dan mereka ingin mengaktualisasikan keinginan mereka. Kita mungkin memiliki beberapa kepentingan bersama atau umum, tetapi kita juga akan memiliki beberapa perbedaan. Sebagai negosiator terampil, Anda akan mengenali dan mengakui kepentingan kita bersama dan kepentingan mereka yang kita pegang sebagai individu.

+ Memahami dan menyebutkan kebutuhan, masalah, dan minat.

Dalam memahami masalah jangan kondisikan mereka seperti faktanya. Katakanlah sebaliknya, misalnya “Saya mengerti, anda punya masalah (kebutuhan) yang saya mengerti dengan cara … anda akan lebih ….” Selalu mencari akal bahwa masalah, kebutuhan, dan minat saya penting bagi Anda dan dianggap serius oleh Anda dan sebaliknya.

+ Selalu menjaga fokus pada tugas Anda – pada negosiasi.

Jangan pernah melakukan pergeseran fokus masalah ke pribadi anda. Bahkan ketika Anda berbicara dengan  persepsi Anda tentang masalah, kebutuhan, dan kepentingan, melakukannya dengan cara-cara yang berkaitan dengan negosiasi – bawa kondisi diluar masalah pribadi anda.

+ Fokus pada-tugas dengan fleksibilitas.

Gunakan sentuhan dengan membiarkan percakapan melayang, bersosialisasi, berbicara tentang hal-hal lain, atau untuk sebentar menjauh dari tugas, ‘mengikuti arus.  Selalu rupawan, ramah, dan tertarik. Pada saat yang sama, walaupun, mencari peluang untuk kembali ke tugas gunakan kesederhanaan, bijaksanaan, dan tanpa menjadi kuat atau ambisius.

+Melangkahkan kaki.

Jangan pernah masuk ke posisi di mana Anda tidak mau berjalan,  dan mengakhiri negosiasi. Jangan pernah memberi kesan tetap diam ditempat  dan memegang kekuasaan penuh atas apa yang menjadi masalah. Minimal, mungkin Anda akan mampu untuk memberi lebih banyak daripada yang Anda benar-benar ingin memberi. Bahkan, jika benar-benar yakin dengan berjalan, Anda mungkin sebenarnya telah menaikkan tawaran sebagi seorang negosiator.

+ Tidak Keluar Jalur

Ingat bahwa 80 persen adalah Keberlangsungan proses negosiasi dan 20 persen adalah akhir dari proses. Selalu simpan sedikit pertimbangan Anda untuk saat-saat terakhir dari proses negosiasi. Jangan lari keluar dari ruangan negosiasi sampai Anda tiba di akhir proses negosiasi. Dengan lari  proses negosiasi akhir akan membentuk image sedikit sombong dan merasa seolah-olah sebagai negosiator yang unggul. Ini mungkin akan menyebabkan Anda diremehkan ketika lain kali bernegosiasi kembali. Buat image sebaik mungkin saaat akhir negosiasi.

+ Jangan menjadi tidak sabar.

Orang yang sedang bernegosiasi secara bertahap akan sedikit frustrasi dan akan ingin mengakhiri proses. Ia mungkin akan tidak sabar dengan hanya 20 persen dari kemajuan yang dibuat selama pertama 80 persen dari waktu yang tersedia. Di sini, kuncinya adalah untuk bersantai, bersabar, dan hanya menunggu orang lain. Ada kemungkinan yang kuat bahwa dia akan membuat tawaran tambahan, meningkatkan pertimbangan, atau melakukan sesuatu yang lain keuntunga bersama. Hanya dengan menjadi lebih sabar dan menunggu, Anda sudah mendapatkan lebih dari apa yang Anda inginkan.

Teknik negosiasi

Taknik-teknik Bernegosiasi

Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk kehidupan pribadi maupun bisnis.

Semua orang sebenarnya bisa menjadi negosiator ulung. Yang perlukan hanyalah kemampuan untuk mengetahui: kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan tahu teknik-teknik negosiasi.

Berikut ini taktik-taktik negosiasi yang akan membuat anda menjadi seorang negosiator yang efektif.

Teknik 1: Ketahui Alternatif Terbaik Anda.

Pada tahap apa anda akan keluar dari negosiasi?

Posisi anda dalam negosiasi akan meningkat jika anda sudah tahu alternatif terbaik anda. Alternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih anda sukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain.

Jika anda sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil kemungkinannya anda untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya.

Teknik 2: Ketahui Tujuan Pihak Lawan yang Sebenarnya.

Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka menginginkan itu.

Anda akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika anda memahami apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan "tersembunyi" apa yang yang berada dibelakang posisi mereka.

Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa menjualnya.

Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jka perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah.

Jika anda adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi anda.

Teknik 3: Kendalikan Setting.

Ada alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya aturan dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain tersebut.

Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik showroom yang digunakan oleh penjual mobil).

Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa menguntungkan anda, dan bukan menguntungkan pihak lain.

Teknik 4: Gunakan Kriteria Objektif.

Gunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang anda untuk mendapatkan kepuasan.

Jika anda merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding anda, maka sepertinya anda jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada memberikan mereka "keuntungan." Ini bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya merugikan anda.

Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang posisi dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yang objektif.

Teknik 5: Data Semua Item yang akan di Negosiasikan

Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya.

Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam daftar tersebut menjadi sebuah "paket" dan mulai menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan.

Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.

Teknik 6: Pemilihan Waktu adalah Segalanya

Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda jika anda mengetahuinya.

Persiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.

Teknik 7: Putuskan Seberapa "Tinggi" yang Anda Anggap Tinggi

Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling penting yang akan anda buat. Jadi, pikirkan dulu hal ini baik-baik. Anda sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang anda minta.

Jadi, jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa anda capai. Akan tetapi, permintaan anda seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak lain akan menyimpulkan bahwa anda tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi.

Tuntutan anda seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain membatalkan negosiasi.

Realistislah, dan kemudian nilailah tuntutan tersebut dari sudut pandang pihak lawan. Jika anda mengangap bahwa tuntutan anda itu menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang sama.

Taktik 8: Rutinitas Good Guy/Bad Guy.

Rutinitas "good guy/bad guy" itu sangat berguna. Salah satu anggota team anda akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak lawan (menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan support dari mereka.

Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan, maran, mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad guy) dan menyiratkan bahwa dia akan mempertahankan tuntutannya.

Maka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi sang "bad guy," sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja sama dengan anda.

Taktik 9: Kendalikan Emosi Anda, Tetap Tenang.

Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi, dan mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. Ini akan menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan (baik untuk anda maupun kedua belah pihak).

Jadi, pastikan bahwa emosi yang anda tunjukkan sudah diperhitungkan dan strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan secara strategis pada sebuah penawaran yang "menyinggung" yang diberikan oleh pihak lawan bisa memberikan anda waktu karena anda bisa membuat gerakan tiba-tiba untuk keluar dari negosiasi tanpa pelu meresponnya.

Pihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka telah membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi anda dan manfaatkan untuk keuntungan anda.

Taktik 10: Penawaran Jual-Beli Timbal Balik.

Apa yang akan anda lakukan saat kedua belah pihak mencari cara untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada satu dan tidak bisa dibagi rata?

Berarti anda punya tiga pilihan: 1) Masing-masing pihak akan menawar untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. 2) Anda bisa memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya. 3) Anda berdua bisa sepakat untuk menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu membagi hasilnya.

Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan "Penawawan Jual-Beli Timbal Balik," yang direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang professor dibidang negosiasi dari Harvard University. Pihak pertama akan memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli atau menjualnya kepada pihak kedua.

Pihak kedua kemudian memutuskan apakah akan membelinya dengan harga tersebut dan membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama dan sebagai konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama dengan memberikan objek tersebut.

Taktik 11: Gunakan seorang "Saksi Ahli."

Membuat diri anda menjadi seorang yang ahli dalam topik tertentu agar bisa mendapatkan apa yang anda inginkan, bisa menjadi taktik yang efektif dalam sebuah situasi yang tepat. Cara sebaliknya juga sama efektifnya: buat pihak lawan sebagai seseorang yang ahli, dan paksa dia untuk mengontrol diskusi.

Taktik 12: Temukan Kesamaan.

Anda sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika anda dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bisa dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat anda berdua jadi memiliki kesamaan, antara lain: Anda berdua sama-sama ingin mencapai kata sepakat; Anda berdua sama-sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal; Anda berdua tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat; Anda berdua ingin mencapai kesepakatan yang sama-sama menguntungkan; dan seterusnya.

Hal-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda. Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai, anda harus benar-benar jelas mengenai apa yang anda berdua miliki sebagai kesamaan.

Taktik 13: Tentukan Deadline.

Pastikan bahwa anda sudah tahu kapan batas waktu terakhir untuk menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan secara external (misalnya oleh deadline pemerintah yang menentukan batas waktu pembayaran pajak) maupun internal (ditentukan oleh kedua belah pihak).

Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka ingin memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bisa menghasilkan kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bisa membantu anda untuk menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu yang sesingkat mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda menetapkan deadline yang tidak realistis atau gagal membuat rencana untuk menepatinya.

Taktik 14: Jangan Selalu Menyembunyikan Kelemahan Anda.

Pastikan anda untuk tahu kelebihan dan kelemahan anda, juga kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. Tujuan anda adalah untuk bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan kelebihan anda, dan ini biasanya berarti anda harus memiliki semua informasi yang benar. Anda harus punya target yang jelas dan semua informasi yang anda butuhkan untuk memperkuat posisi anda, tapi anda juga harus ingat bahwa kedua belah pihak masing-masing mempunyai kelemahan dan kelebihan.

Akan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana anda akan ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan kelemahan anda. Gunakan informasi yang ada, dan anda bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi.

Taktik 15: Mengadakan Rapat.

Jika anda adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan peluang untuk mengadakan rapat dengan memanggil anggata team untuk rehat sejenak dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara secara tertutup.

Ada banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. Jika proses negosiasi sepertinya macet, mintalah waktu untuk mengadakan rapat agar kedua belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk membuat negosiasi bisa terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada pihak lain.

Jika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke arah yang tidak di duga, maka dengan mengadakan rapat itu memberikan peluang pada masing-masing pihak untuk mengetahui kembali dimana posisi mereka dan menentukan apakah semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka seharusnya tetap menuju kearah tersebut.

Jika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa digunakan sebagai waktu untuk rehat dan menenangkan situasi. Jika anggota team merasakan tekanan untuk menyetujui item-item tertentu, maka dengan mengadakan rapat itu akan memberikan anda peluang untuk membuat team kembali berkomitmen pada arah aksi tertentu.

Sebuah rapat akan sangat diperlukan jika masing-masing anggota team sepertinya menjadi gelisah atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika salah seorang anggota team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu bukanlah tugas yang diberikan kepadanya.

Sebuah rapat akan memberikan anda peluang untuk mencari solusi dengan anggota team anda secara tertutup. Jika melakukan itu didepan pihak lain, maka jelas itu akan melemahkan posisi team anda dalam negosiasi.

Taktik 16: Manfaatkan Item-item yang Dibuang.

Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi item-item yang anda anggap berharga, dan item-item yang menurut anda tidak terlalu penting, atau item-item yang bisa dibuang. Item-item yang bisa dibuang adalah hal-hal yang menurut anda tidak terlalu berharga atau penting.

Akan tetapi, anda tidak boleh membiarkan pihak lain untuk mengetahui bahwa apa saja item-item yang dibuang ini. Jadi, pastikan bahwa anda menampilkannya dengan sebuah cara yang membuat item-item tersebut tampak penting.

Berikut ini bagaimana cara kerjanya: Pihak A melalukan pertukaran untuk sesuatu yang benar-benar berharga, tapi dia tidak mengungkapkan bahwa item yang diberikannya adalah sesuatu yang menurutnya tidak berharga lagi untuknya.

Sedang pihak B mengira bahwa pihak A telah mengorbankan sesuatu yang penting untuk mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak A telah mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan apa yang tidak lagi berharga untuknya.

Taktik ini sangat bermanfaat dalam setiap negosiasi. Tapi kunci untuk membuatnya bisa bekerja adalah dengan menyertakan item-item yang bisa dibuang ke dalam tuntutan awal atau menambahkannya pada waktu-waktu yang telah direncanakan.

Taktik 17: Mempaket Item-item.

Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item yang akan dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika mempaket item-item tersebut ke dalam kelompok-kelompok tertentu, lalu menegosiasikan setiap paket secara terpisah.

Sebagai contoh, seseorang mungkin akan mempaket semua hal yang menyangkut finansial, dan menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah, dengan menyadari bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan atau malah sangat merugikannya.

Proses dari pengelompokkan item-item ini bisa menjadi sebuah latihan yang bermanfaat, sebab respon yang diberikan salah satu pihak terhadap paket yang disarankan oleh pihak lain, akan mengungkapkan bagaimana cara pihak tersebut memandang item-item yang ada.

Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu dengan item-item finansial yang lain, bisa mengindikasikan bahwa sesuatu yang tadinya anda anggap hal kecil sebenarnya adalah sesuatu yang menjadi perhatian utama dari pihak lain.

Taktik 18: Setujui Sesuatu Secepat Mungkin.

Negosiasi akan lebih sukses jika kedua belah pihak bisa segera menyetujui sesuatu secepatnya. Kesepakatan awal, tidak peduli sebesar atau sekecil apapun itu, akan membuat kedua belah pihak jadi saling mempercayai, dan itu akan memperlancar komunikasi.

Kesepakatan itu mengindikasikan pada pihak lain bahwa anda adalah seorang negosiator yang layak, dan bahwa anda memasuki arena negosiasi dengan niat untuk mencapai kata sepakat.

Coba pertimbangkan untuk memulai negosiasi dengan memberikan penawaran yang anda yakin bahwa pihak lain akan segera menyetujuinya tanpa lebih dulu berargumentasi. Anda juga bisa berusaha untuk menyetujui sesuatu yang ditawarkan oleh pihak lain diawal negosiasi, tanpa menyarankan untuk melakukan perubahan atau modifikasi.

Taktik 19: Berikan Penawaran Pertama dan Terbaik.

Jika anda ingin segera memenangkan negosiasi tapi anda tidak menyukai proses "memberi dan mengambil," maka cobalah pertimbangkan untuk menggunakan taktik "Pertama dan Terbaik." Tapi anda juga harus ingat, gunakan taktik ini hanya jika anda sudah tahu pasti apa yang akan anda terima sebagai sebuah kesepakatan, dan anda percaya bahwa pihak lain akan memberikan penawaran yang seimbang.

Sangat penting bagi kedua belah pihak untuk tahu bahwa tidak akan ada lagi negosiasi setelah "penawaran terbaik," bahwa penawaran pertama hanya bisa diterima atau ditolak, titik. Anda harus tegas dengan apa yang anda katakan, dan bersiaplah untuk menerima jika penarawan anda ditolak.

Taktik 20: Bersikap.

Diawal negosiasi, anda mungkin harus sedikit berakting. Ini disebut dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa posisi anda kuat dan tidak tergoyahkan, dan tampak sedikit tidak peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah kesampatan untuk untuk menjelaskan posisi anda tanpa terinterupsi.

Tampilkan kesan bahwa posisi dan tuntutan anda adalah satu-satunya hal yang logis, dan abaikan atau tolak semua kelemahan yang ada didalamnya. (Setelah proses negosiasi berjalan, anda mungkin akan harus memodifikasi sikap anda jika ingin mencapai kesepakatan.)

Selama masa bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa yang dia percayai sebagai posisi terbaiknya. Bersikap memang sebenarnya hanyalah "akting," tapi itu jua asalah sebuah sumber informasi berharga yang bisa membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai kesepakatan.

Taktik 21: Hindari "Kutukan Pemenang."

Seringkali sulit untuk membuat penawaran pertama, terutama jika anda tidak tahu batasan yang dimiliki oleh pihak lain. Penawaran pertama yang sempurna, tentu saja, adalah penawaran paling rendah yang bisa diterima oleh pihak lain, karena anda harus menetapkan posisi anda secepatnya, dengan biaya yang sekecil mungkin.

Penawaran yang terburuk adalah penawaran yang terlalu tinggi sehingga pihak lain akan segera menerimanya, atau dikenal juga sebagai "Kutukan Pememang." (Anda memenangkan posisi anda, tapi anda merasa dikutuk karena telah memberikan terlalu banyak, dan tidak bisa mengurungkan niat tanpa merusak kesepakatan.)

Untuk mencegah hal ini, bisa dilakukan dengan cara:

1. Biarkan pihak lain yang pertama kali memberikan penawaran (ini berarti
   bahwa anda harus memberikan peluang untuk menjadi pengendali dari proses
   negosiasi, yang sebenarnya bisa sangat bermanfaat);

2. Mulailah dengan sebuah angka lama, misalnya harga tahun lalu; atau

3. Berikan penawaran yang tidak realistis (misalnya menawarkan harga 150
   juta untuk rumah yang tiga tahun yang lalu terjual dengan harga 185 juta).
   Pihak lain mungkin juga akan membalas dengan penawaran yang menggelikan,
   sehingga akan membutuhkan kelonggaran yang besar dari masing-masing pihak.

Hindari untuk memberikan terlalu banyak. Pikirkan dulu semuanya sebelum anda membuat atau menerima penawaran pertama.

Taktik 22: Tawarkan Benerapa Pilihan

Jarak terdekat antara dua titik adalah sebuah garis lurus, kecuali saat anda bernegosiasi. Dengan hanya menawarkan satu solusi pada sebuah masalah, meski itu mungkin adalah pilihan anda yang terbaik, namun itu hanya akan membatasi pihak lawan bahkan mungkin memperpanjang atau merusak negosiasi. Tapi jika anda menawarkan beberapa cara untuk mencapai target, maka anda akan bisa mencapainya dengan lebih cepat.

Dengan berusaha untuk mencari berbagai pilihan (dimana semuanya bisa anda terima) maka anda akan menemukan beberapa cara tambahan untuk "memenangkan" negosiasi. Dan dengan memberikan kesempatan untuk mereview dan memilih berbagai pilihan yang ada, dari pada cuma memberikan satu pilihan, berarti anda juga memberikan jalan kepada pihak lawan untuk menang.

Taktik 23: Pendekatan "Sama-sama Menang."

Pendekatan "sama-sama menang" pada negosiasi adalah sebuah strategi dasar yang mencari manfaat maksimum bagi masing-masing pihak. Strategi ni biasanya hanya digunakan jika kedua pihak punya beberapa tuntutan. Cara kerjanya adalah dengan cara mengelompokkan tuntutan ke dalam tiga kategori:

1. Item-item yang compatible (item-item yang bisa disepakati dengan segera
   oleh kedua pihak karena item-item tersebut seimbang.)

2. Item-item yang dipertukarkan (item-item yang bisa dipertukarkan dengan
   mudah satu sama lain karena nilainya sama, dan lain-lain.)

3. Item-item yang distributif (item-item yang kedua pihak punya
   ketertarikan yang berlawanan, hingga membuatnya perlu untuk menemukan titik
   temu pada masing-masing. Item-item ini melibatkan uang.) Dengan item-item
   distributif, disatu pihak akan mendapat dan pihak yang lain akan kehilangan.
   Sebagai contoh, jika pembeli menegosiasikan pengurangan sebanyak 5 juta dari
   tagihan kontrak, maka kontraktor akan kehilangan keuntungan sebanyak 5 juta.

Pendekatan dengan cara ini adalah sebuah taktik yang penting, karena bisa mempercepat proses negosiasi dan memperbesar kemungkinan untuk menghasilkan output yang diinginkan.

Hindari untuk berasumsi bahwa kedua belah pihak punya perbedaan pada masing-masing masalah (dalam kasus dimana anda mungkin harus melakukan pengorbanan yang sebenarnya tidak perlu) dengan lebih dulu mengidentifikasi item-item dimana kedua belah pihak punya keinginan yang mirip, kemudian item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah, dan terakhir barulah item-item yang distributif. Pada intinya, ketiga strategi digunakan.

Taktik 24: Menunggu Sebelum Membalas.

Saat negosiasi dimulai, masing-masing pihak diharapkan untuk melakukan penawaran. Maka sangat penting bagi anda untuk melakukan dua hal: pikirkan dulu sebelum anda menolak penawaran apapun yang diberikan oleh pihak lain, dan dari sisi strategis, jangan segera melakukan penawaran balasan.

Penawaran balasan yang dilakukan terlalu cepat, akan membuat pihak lain jadi berpikir bahwa anda tidak menanggapi penawaran mereka dengan serius, dan anda sepertinya meremehkan mereka.

Dengan memberikan waktu yang cukup untuk lebih dulu berpikir sebelum memberikan penawaran balasan, meski jika anda tidak ingin menerima penawaran mereka, maka itu akan membuat pihak lain jadi merasa senang terhadap proses negosiasi.

Anda bisa menolak penawaran dan memberikan penawaran balasan setelah tampak jelas bahwa anda menyediakan waktu untuk mempertimbangkannya. Saling menghormati harus menjadi bagian dari proses negosiasi, dan bisa membantu anda mencapai tujuan.

Taktik 25: Fleksible.

Negosiasi dimulai dengan kedua belah pihak punya ide yang jelas mengenai dimana mereka ingin berakhir. Keduanya telah melakukan research, menetapkan target, dan mengidentifikasi berbagai pilihan yang mereka anggap cukup nyaman untuk dinegosiasikan.

Tapi setelah negosiasi berjalan, seorang negosiator yang ulung akan tetap fleksible karena solusi yang baru untuk masalah yang lama seringkali akan muncul selama proses negosiasi. Jika anda fleksible, maka anda bisa menyesuaikan tuntutan atau target anda untuk menyertakan ide-ide baru tersebut. Bersikaplah terbuka, dan jangan mengabaikan sesuatu yang dikatakan oleh pihak lain cuma karena itu berasal dari pihak lain.

Teknik Negosiasi Win-Win di Smart FM

April 2, 2009

Teknik negosiasi win-win memungkinkan Anda mendapatkan suatu hasil negosiasi yang baik maka selain mengetahui tipe orang yang akan kita temui. Kita juga harus paham akan tahap – tahap dalam melakukan negosiasi. Tahap yang paling penting untuk melancarkan negosiasi adalah persiapan.

Persiapan ini bisa dimulai dengan tempat negosiasi dilaksanakan. Negosiasi bisa dilakukan di tempat yang santai atau formal. Tentunya jika kita bernegosiasi pada tempat – tempat tertentu ada kelebihan dan kekurangannya. Ketika kita bernegosiasi di tempat santai maka kita bisa lebih leluasa menjelaskan segala hal kepada pelanggan. Namun kita tidak bisa berharap keputusan dapat dibuat cepat. Sebaliknya jika kita bertemu dengan klien di tempat yang formal maka penjelasan kita pun akan terkesan formal dan penjelasan kita tidak bisa sedetil mungkin. Namun demikian keputusan yang diambil bisa lebih cepat dilakukan.

Teknik negosiasi win-win mengutamakan pemilihan  tempat, dan waktu. Seperti jam, hari, fluktuasi bisnis dan cash flow (mengetahui kebiasaan bisnis pihak lain untuk mengetahui cash flow mereka). Jika kita mengabaikan faktor waktu ini, maka keputusan yang diambil akan lebih lama. Dampak lebih besar adalah penyia – nyian waktu dan energi.

Pertimbangkan juga isu yang akan kita negosiasi. Kita selalu berpersepsi bahwa ketika kita bernegosiasi maka harga menjadi topik utama. Padahal tidak. Ada banyak hal seperti Terms of Payment, mutu produk, after sales dan dukungannya, pertanggungjawaban prestasi bahkan isu mengenai kepastian manajemen yang akan tetap mempertahankan kebijakan yang sama ada, bisa dijadikan bahan untuk negosiasi. Untuk memperkuat isu yang akan kita angkat dalam suatu negosiasi maka kita harus mendapatkan informasi yang akurat.

Batasan wewenang juga harus kita siapkan. Maka itu sebelumnya kita harus berdiskusi dulu dengan atasan kita terkait dengan batasan – batasan apa saja yang harus kita patuhi. Seperti misalnya batasan mengenai waktu, pemberian prosentase diskon atau Terms of Payment.

Informasi akurat mengenai pihak yang akan kita ajak negosiasi juga menjadi bahan yang penting untuk kita ketahui sebelum kita bernegosiasi dengan mereka. Ini nantinya dapat menentukan proses dan hasil dari negosiasi. Dan jika kita sudah tahu mengenai pihak yang akan kita ajak untuk bernegosiasi, waktunya kita mencari tahu apa yang mereka tahu tentang kita sebagai perusahaan, produk dan saya sebagai orang yang akan bernegosiasi dengannya. Apakah opininya positif atau negatif ? Ini bisa kita pakai saat menghadapi mereka dalam bernegosiasi.

Jangan lupa untuk memperhatikan faktor eksternal , karena ini secara tidak langsung dapat mempengaruhi pihak yang kita ajak untuk bernegosiasi untuk mengambil keputusan. Faktor eksternal bisa berupa turunnya harga, bencana alam dan suasana politik.

Dalam negosiasi juga sebaiknya kita memberitahukan diawal mengenai apa yang akan kita lakukan dan bicarakan dalam negosiasi. Serta apa yang dapat mereka terima dari negosiasi ini, begitu juga sebaliknya. Apa yang bisa kita dapatkan dari negosiasi ini.

Terakhir adalah tujuan kerja. Setelah semua negosiasi selesai dilakukan dan ada kesepakatan, maka waktunya untuk membuat rencana kerja. Jika rencana kerja juga sudah dibuat, maka tinggal melaksanakan rencana tersebut.